FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR
Enlace Prezi de la presentación:
ACTITUD: Predisposición aprendida, que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación con un objeto determinado.
* Las actitudes son una predisposición aprendida
Tienen una cualidad motivacional; es decir, son capaces de impulsar a un consumidor hacia un comportamiento específico, o de hacer que sienta repulsión y descarte un comportamiento determinado.
* Las actitudes tienen consistencia
Cuando los consumidores sienten libertad para actuar conforme a sus deseos, suponemos que sus acciones serán consistentes con sus actitudes.
* Las actitudes se presentan dentro de una situación
Producto/servicio
Situación
Actitud
Modelos estructurales de actitudes
MODELO DE LOS TRES COMPONENTES DE LA ACTITUD
- •El modelo de la actitud hacia el objeto.
- •Modelo de la actitud hacia el comportamiento.
- •Modelo de la teoría de la acción razonada
Modelos de actitudes con atributos múltiples
- TEORÍA DEL MODELO DEL INTENTO POR CONSUMIR
-Incluye los casos donde el resultado no constituye una certidumbre, sino que sólo reflejan los intentos de un consumidor que desea comprar.
- MODELOS DE LA ACTITUD HACIA EL ANUNCIO
En un intento por comprender la influencia de la publicidad y de otros medios promocionales (como, por ejemplo, un catálogo)
sobre las actitudes del consumidor hacia productos o marcas específicos.
El análisis acerca de la formación de actitudes se divide en tres áreas
- FUENTES DE INFLUENCIA EN LA FORMACIÓN DE ACTITUDES
- CÓMO SE APRENDEN LAS ACTITUDES
- FACTORES DE LA PERSONALIDAD
Estrategias de cambio de actitud
Es importante reconocer que gran parte de lo que se ha mencionado sobre la formación de actitudes también es aplicable, en general, al cambio de actitudes
CAMBIO DE LA FUNCIÓN MOTIVACIÓN BÁSICA
•La función utilitaria
•La función defensiva del ego
•La función del conocimiento
•La función de la expresión del valor
El enfoque funcional. Según esta perspectiva, las actitudes se clasifican en términos de cuatro funciones.
- Modificación de los componentes del modelo de atributos múltiples
- Modificación de la evaluación relativa de los atributos
- persuadir a quienes prefieren una determinada versión del producto
- Modificación de las creencias en torno a una marca
Adición de un atributo
Cambio de la calificación general de la marca
- CAMBIO DE CREENCIAS SOBRE LAS MARCAS DE LA COMPETENCIA
- EL MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN (MPE)
- El comportamiento puede ser anterior o posterior a la formación de actitudes
- TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA
- TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN
- Teoría de la auto-percepción
TÉCNICA DEL PIE EN LA PUERTA
Atribuciones hacia los demás
Atribuciones hacia las cosas
Cómo probamos nuestras atribuciones
Los mercadólogos nos recuerdan incesantemente que su producto tiene “más” o es “mejor”, o quizás “el mejor”, la adición de un atributo que se hubiera ignorado con anterioridad la adición de un atributo que refleje un cambio o una innovación tecnológica reales en beneficio del producto consiste en intentar modificar directamente la evaluación general de la marca según los consumidores “ésta es la marca que más se vende” modificar las creencias del consumidor acerca de los atributos de las marcas o categorías de productos de la competencia.
“¿Por qué hice esto?”
“¿Por qué esa persona intentaba
hacerme cambiar de marca?”
COMO PROBAMOS NUESTRAS ATRIBUCIONES.
SINGULARIDAD: El consumidor atribuye una acción a un producto o individuo en particular, dicha acción se realiza cuando el producto están presentes , pero no en su ausencia.
CONSISTENCIA A TRAVEZ DEL TIEMPO: Siempre que el individuo o el producto este presente, la inferencia o reacción del consumidor puede ser la misma o muy similar.
CONSISTENCIA A TRAVEZ DE LAS MODALIDADES: La inferencia o reacción debe de ser la misma, aun cuando varíe la situación en la que ocurre.
CONSENSO: La acción se percibe de la misma forma por otros consumidores.
